Sua empresa sabe como um visitante se torna um cliente?

Como um visitante se torna cliente?

Nos trabalhos de desenvolvimento de personas do comprador com profissionais das diversas áreas de Marketing e Vendas das empresas, uma coisa continua a nos surpreender: a falta de conhecimento de como os compradores se tornam clientes. Não se conhece a jornada do comprador.

Cada participante possui visão limitada à sua área de atuação, sem conhecer a jornada do comprador de forma integral. Se as empresas quiserem acompanhar seus mercados-alvo e clientes, é preciso derrubar paredes e eliminar silos, permitindo que as equipes compartilhem o conhecimento sobre prospects, leads e clientes ao longo de todo ciclo de compra e do ciclo de vida do cliente.

O planejamento das estratégias de geração de leads, sistemas e processos deve girar em torno da pesquisa e da modelagem do comprador. Se as estratégias e táticas de geração de leads são projetados em torno do comprador, as taxas de conversão vão aumentar a produtividade entre Marketing e Vendas.

Mas o que é uma persona do comprador?

É a construção, gradual e contínua de um perfil hipoteticamente ideal de quem participa de um processo de compra – sendo o mais próximo possível da realidade – com o propósito de ajudar a entender as pessoas envolvidas no processo de compra de um produto/serviço.

É um artifício, uma ferramenta que ajuda a ter foco e ajustar a comunicação. Para isso, deve ser realista, mas não necessariamente exata. Serve para caracterizar e refletir grupos de usuários, estabelecer empatia e entender melhor os indivíduos que as compõem. Perfis de compradores são particularmente relevantes para a nutrição de leads – ajudam a perceber qual é o alvo das campanhas, seus segmentos mais qualificados e também adicionam elementos "humanos" no processo de construção dos relacionamentos.

Personas do comprador definem a lógica por trás das campanhas

Todo esforço de Marketing deve ser se alinhar com os desejos e necessidades de personas do seu comprador. É a base para a criação de campanhas eficientes.

Desenvolva personas para cada segmento-alvo e entregue conteúdo que responda aos interesses do comprador. Saiba quais mensagens pessoais irão desencadear ações – preencher um formulário, realizar o download de um white paper, ver um vídeo, visitar o website etc.

A criação das personas deve servir para proporcionar visão abrangente, fornecendo o contexto da totalidade do processo de compra.

As personas servem para alinhar o processo de venda da empresa com o processo de compra do cliente e para construir uma estratégia de conteúdo que transforme prospects em compradores e os fidelize como clientes. É aí que se ganha a compreensão de "como os compradores se tornam clientes", ou, como falamos, da jornada do comprador. Elas fornecem subsídios para desenvolver conteúdo que ajudam os compradores agir.

Uma coisa é fazer com que os compradores vejam um conteúdo ou reconheçam uma marca, mas outra coisa bem diferente é motivá-los a agir e a tomar próximos passos. Sem aumentar a pertinência e a relevância das informações / insights fornecidos no conteúdo, as campanhas de Marketing nunca deslancharão.

O foco em uma peça de conteúdo bem sucedida aqui e o aprendizado com uma peça não tão bem sucedida de uma campanha ali não vão informar o que é preciso saber. É preciso olhar para a causa e o efeito – principalmente para os padrões de progressão – e entender o significado de cada passo dado – seja para trás ou para a frente. Isso é feito com a adoção de um Sistema de Automação de Marketing, que rastreará individualmente cada lead, dirá o que ele consumiu de conteúdo e como é a dinâmica de sua jornada de compra ao longo do processo.

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Sobre o autor:

Marcio Fuzzato tem mais de 25 anos de experiência em marketing digital, estratégia e growth nos segmentos B2B e B2C. Head de Estratégia em uma agência Elite Partner HubSpot por 6 anos, trabalhou com empresas de médio porte a unicórnios brasileiros nos setores de Tecnologia, SaaS, Finanças, Educação, Agro, Imobiliário, Varejo e muitos outros.

É founder da marketing2go, consultoria especializada em Growth as a Service - combinando Allbound Marketing (Inbound + Outbound) com inteligência artificial para ajudar empresas a crescer com mais clareza, eficiência e menor custo operacional.

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