Desde que efetivamente o Marketing abraçou o digital, um mundo de possibilidades se abriu. O que era realizado de forma local, em silos, migrou para uma concepção integrada, onde tudo se comunica para prover informações melhores e mais acionáveis. Por esse motivo resolvemos listar as 9 razões para integrar seu CRM com Automação de Marketing. É preciso colaborar para que as abordagens sejam múltiplas do ponto de vista da empresa, mas únicas do ponto de vista e da percepção do cliente.
Em um mundo ideal, Marketing e Vendas devem viver em harmonia. Mas no mundo real frequentemente isso não existe, e o relacionamento entre estas áreas pode gerar grande rivalidade.
Mesmo quando tentam colaborar entre si, enfrentam dificuldades em compartilhar informações de forma adequada. Marketing nem sempre nutre e qualifica leads de acordo com a expectativa de Vendas, entregando leads ruins. Isso gera ineficiências e frustrações, tanto para vendedores quanto para clientes. Por outro lado, Vendas pode esquecer de notificar Marketing quais leads se tornaram clientes, e estes continuam a ser nutridos como leads.
Diferenças funcionais e de propósito
Os CRMs foram feitos para diminuir estes problemas, mas na maioria das vezes provocam duplicação de esforços. Tanto Marketing quanto Vendas colocam informações no CRM e cada equipe adota um método de qualificação, resultando em confusão quando se gera algum relatório de prospects, leads e vendas a ser encaminhado para a alta direção.
Uma mensagem de agradecimento para um cliente se torna uma responsabilidade não definida. O cliente pode não receber nada ou ser bombardeado por mensagens de Vendas e de Marketing.
Um Sistema de Automação de Marketing integrado a um CRM ajuda a resolver este tipo de problema. As informações dos contatos são sincronizadas entre as duas plataformas para que não haja duplicação de dados e nem informações incompletas. As mensagens são automatizadas sem que sejam necessárias ações extras de nenhuma pessoa. A qualidade dos relatórios aumenta quando existe essa integração.
As 9 razões:
1 - A integração aumenta a eficiência – Os dados entram no sistema uma única vez e são sincronizados entre os bancos de dados do SAM e CRM. Os dados cadastrados via website são feitos pelos próprios prospects/leads;
2 - A integração mantém os dados atualizados – a qualquer atualização de dados, as partes sempre terão os mesmos registros;
3 - A integração aumenta a comunicação – Marketing e Vendas podem saber o que cada área está fazendo. A comunicação também melhora entre empresa e seus clientes e com a alta direção;
4 - A integração melhora a experiência do cliente – Um SAM mostra em qual fase do ciclo de compra o lead se encontra. Vendas só realiza o contato quando o lead estiver devidamente maduro para uma abordagem;
5 - A integração gera uma maior quantidade de leads de melhor qualidade – Um SAM gera e nutre individualmente os leads de forma personalizada. Conforme os leads amadurecem, são compartilhados com Vendas, pois estão qualificados e mais propensos a efetuar uma compra;
6 - A integração encoraja colaboração – Marketing e Vendas devem trabalhar em conjunto, compartilhando responsabilidades e resultados. O sucesso depende do trabalho em equipe. A integração entre SAM e CRM é um meio tecnológico de encorajar a integração e cooperação entre as duas áreas;
7 - A integração aumenta a produtividade de vendas – O sistema de pontuação de leads ajuda o vendedor a priorizar seus contatos por nível de interesse, bem como ações. Isso os ajuda a definir para quem eles devem ligar primeiro – e torna possível a abordar o lead proativamente, enquanto ele está quente, pois o vendedor estará ciente de todas as atividade que o lead executou desde o primeiro clique até o momento;
8 - A integração diminui a duração do ciclo de compra – Um SAM vai promover os leads com maior propensão a compra de forma mais rápida, mantendo-os engajados e acelerando sua jornada de compra ao longo dos estágios de compra;
9 - A integração permite calcular o ROI de cada campanha – É possível rastrear os resultados de cada campanha, desde o primeiro contato, até o fechamento da venda. Permite rastrear as receitas e despesas de cada campanha e otimizar os resultados;
Um programa de Geração de Demanda requer que se tenha este tipo de integração entre Marketing e Vendas, o que é executado de forma automática pela tecnologia integrada entre um SAM e um CRM. Para que funcione, todos os processos precisam estar alinhados e planejados de acordo com uma estratégia de conteúdo. O conteúdo é o combustível que alimenta os leads ao longo do ciclo de compra.
