Vendas complexas exigem abordagens que ajudam a construir confiança e desenvolver clareza. Entenda como traçar uma estratégia assim.
Abordagem
A venda complexa exige uma abordagem que ajuda a construir confiança e desenvolver clareza. Aqui estão três coisas para integrar o seu marketing e o processo de venda, que ajudam a posicionar a venda complexa:
1- Defina os problemas que seu cliente enfrenta. Antes de falar sobre como seu produto ou serviço é ótimo e como ele funciona, conte estórias sobre o problema que os seus clientes enfrentam. Permita que as estórias destaquem detalhes que os levem para aspectos específicos.Sua estória começa com um problema. O cliente nem sempre é capaz de conseguir definir claramente o seu próprio problema. Este é o ponto onde o seu marketing precisa começar.
2- Se posicione dentro de uma categoria. Uma venda complexa geralmente não tem uma categoria fácil de classificar o produto ou serviço oferecido. É preciso criar e promover a categoria. Isso coloca você em uma posição de liderança, e evita ser comparado com o que é conhecido.A comoditização pode distorcer a sua posição na mente do comprador.
3- Adote uma estratégia de educação. Um consumidor educado é o melhor cliente, pois clientes educados vão aprendendo e acabam ficando versados em sua indústria e oferta. Eles criam um diálogo mais colaborativo, o que evita a necessidade de vender. Compradores educados vendem a si mesmos no processo. Alinhe o seu processo de vendas e sistemas de marketing para a educação. É vital que a venda complexa faça sentido para o comprador.
A venda complexa demanda mais tempo porque ela é única por natureza e precisa ser entendido pelo comprador. Esta pode ser uma vantagem na nova economia onde as commodities facilmente se perdem no meio do turbilhão. Você pode vencer os obstáculos se suas estratégias de marketing trabalham para posicionar a sua proposta de valor através de um processo sistemático.
Sobre o autor:
Marcio Fuzzato tem mais de 25 anos de experiência em marketing digital, estratégia e growth nos segmentos B2B e B2C. Head de Estratégia em uma agência Elite Partner HubSpot por 6 anos, trabalhou com empresas de médio porte a unicórnios brasileiros nos setores de Tecnologia, SaaS, Finanças, Educação, Agro, Imobiliário, Varejo e muitos outros.
É founder da marketing2go, consultoria especializada em Growth as a Service - combinando Allbound Marketing (Inbound + Outbound) com inteligência artificial para ajudar empresas a crescer com mais clareza, eficiência e menor custo operacional.
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