Os prospects estão no controle do processo de compra – buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio rítmo através das fases do ciclo de compra.Para atrair e engajar estes compradores com sucesso, é preciso adotar novas abordagens, maneiras de pensar e tecnologia.
A dinâmica das mudanças nas preferências dos clientes, o ambiente do mercado, e tecnologia aliada à explosão de dados exige que as organizações de marketing sejam mais ágeis.
- O site da empresa, uma vez considerado um recurso de última instância, é agora classificado como um componente crítico do processo de tomada de decisão por seus compradores.(Demandbase e Focus.com)
- 70% dos compradores indicaram que o site foi o canal mais influentes no processo de decisão de compra.(DemandGen Report)
- 93% dos compradores B2B usam a pesquisa para iniciar o processo de compra, e 37% postam perguntas em sites de redes sociais procurando por sugestões.( iMedia Connection)
- Atualmente pesquisas indicam que em alguns segmentos, 70% do processo de compra é feito antes de se falar com um vendedor.Em 2020, os clientes vão gerir 85% de seus relacionamentos, sem falar com um ser humano. (Gartner Research)
- O número de influenciadores envolvidos em uma decisão de compra aumentou 20% – (IDG Connect)
Consequências
- A venda começa com o Marketing engajando os Leads ( influenciadores e decisores) no início de seu ciclo de compra, nutrindo-o e qualificando-o ao longo do processo.
- Leva-se em média 19 meses para criar um novo cliente B2B e isso inclui múltiplos contatos.
- Nas empresas que não adotam gerenciamento de leads, apenas 20% dos leads são acompanhados por vendas, 80% dos "leads ruins" acabam comprando do concorrente num prazo de 24 meses, 80% das vendas ocorrem depois de 5 contatos, 16% do total dos leads considerado "prontos para Vendas, acabam fechando uma venda. (Fontes: SiriusDecisions, Aberdeen Group)
- As listas de email marketing se degradam a uma taxa de 25% ao ano.
- A principal necessidade que os leads e os clientes têm em suas pesquisas é a informação útil, relevante e oportuna. O Marketing deve propiciar aos clientes, obter todas as informações de que precisam durante as diferentes fases do ciclo de compra/venda, e facilitar o seu processo de decisão.
Automação de marketing deve refletir:
- A dinâmica do relacionamento ao longo das fases do ciclo de compra.
- Permitir que se execute o tipo de programas de marketing que não vai fazer você parecer descompromissado.
- Aumentar a personalização e atenção pessoal, relevância e valor da vida do cliente, proporcionando uma vantagem competitiva de longo prazo.
Benefícios
- Foco no valor do cliente.
- Maior alinhamento dos objetivos de marketing com objetivos de negócios.
- Aperfeiçoa os processos de prospecção.
- Aperfeiçoamento KPI's e das métricas relacionadas ao impacto nos resultados.
- Aumenta o grau de engajamento e construção de relacionamento/diálogos.
- Aumento do faturamento (taxas de conversão, cross selling, up selling e valor de vida útil dos clientes).
- Diminuição de custos e aumento da produtividade de marketing e vendas.
- Aumento das taxas de conversão.
- Fornece subsídios para o CRM executar programas de relacionamento com clientes mais sofisticados.
Dependendo da fonte, o gerenciamento de leads pode aumentar substancialmente as receitas:
• 5-10% de acordo com a Gartner
• 10%, de acordo com a IDC
• Aumento de 416% em negócios fechados de acordo com SiriusDecisions.
As organizações de marketing ágeis são capazes de adaptar os seus esforços de marketing mais rapidamente e com sucesso, em resposta às mudanças de comportamento do cliente, condições de mercado e direção de negócios, aumentando o market share ou o valor para o cliente.Quando o marketing consegue prestar contas, facilita na agilidade.Um sistema de automação de marketing provê os meios para produção de métricas de prestação de contas, bem como promove a agilidade através da otimização de processos da operação, bem como do processo de tomada de decisões.
Plataformas de automação de marketing estão permitindo que o marketing tenha maior controle sobre seus processos.Com a adoção desses sistemas, é possível focar mais em dados, analytics, sistemas e processos. Marketing começa a ter um lado científico.
A automação de marketing permite adotar uma abordagem que foca a estratégia de marketing nas necessidades e preocupações dos compradores, bem como nos objetivos de negócios mais importantes – permitindo ao Marketing mostrar o seu impacto no desempenho de receita da empresa.
Sobre o autor:
Marcio Fuzzato tem mais de 25 anos de experiência em marketing digital, estratégia e growth nos segmentos B2B e B2C. Head de Estratégia em uma agência Elite Partner HubSpot por 6 anos, trabalhou com empresas de médio porte a unicórnios brasileiros nos setores de Tecnologia, SaaS, Finanças, Educação, Agro, Imobiliário, Varejo e muitos outros.
É founder da marketing2go, consultoria especializada em Growth as a Service - combinando Allbound Marketing (Inbound + Outbound) com inteligência artificial para ajudar empresas a crescer com mais clareza, eficiência e menor custo operacional.
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