Inbound Marketing - Como a Internet mudou a forma de se fazer negócios

O modo de se fazer negócios mudou

A Internet mudou para sempre o modo de se fazer negócios. Transformou o relacionamento entre empresas, seus clientes e parceiros de negócios, exigindo formas inovadoras de trabalho, mais rápidas e eficientes.

Os prospects estão no controle do processo de compra – buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio ritmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito.

A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou. As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de Inbound Marketing, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.

• É preciso descobrir os meios preferidos que seu público-alvo quer utilizar para se comunicar e se engajar.

  A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, rich media (vídeos, podcasting), mídias sociais (blogs, microblogs, redes sociais). As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas;

• É preciso preparo para saber conversar.

  Por quê? Porque mesmo que um prospect ache seu website e possa navegá-lo livremente, ele espera poder comprar em seus próprios termos, em um ritmo que o deixe dentro de sua área de conforto. O novo paradigma diz que os clientes não querem ser abordados agressivamente, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade que promova o engajamento e construa credibilidade;

• Para conversar adequadamente, conteúdo relevante deve ser disponibilizado gratuitamente, contextualizado e otimizado.

  Para ter maiores chances de tornar um lead inicialmente sem qualidade em um lead qualificado, você precisa ter conteúdo de qualidade e recursos interativos para educá-lo e construir um relacionamento;

• A estratégia de comunicação deve estar mais voltada para os meios interativos e focada na acumulação de capital de relacionamento.
  

  Qualidade e profundidade – junto a seus clientes. O diferencial competitivo deve se basear nas interações e na administração das experiências dos prospects/leads/clientes com seus produtos e serviços. O foco está em fornecer soluções e serviços diferenciados. Para poder interagir produtivamente, é preciso capturar dados dos prospects para montar um perfil que possibilite entendê-los;

Para gerar receita, Marketing precisa:

• Engajar os prospects no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras. Atualmente, qualquer venda começa com o Marketing;

• Saber identificar quais são os leads maduros e nutrir os restantes, até que eles estejam prontos para decidir;

• Ser capaz de gerar e administrar um número maior de campanhas simultâneas e multicanais, sem contratação de recursos; Fazer follow-ups mais consistentes.

• Poder demonstrar o impacto que as ações de Marketing geram no faturamento e comprovar o ROI de cada campanha e/ou segmento de mercado para o negócio. Substituir os “soft numbers” (aberturas, cliques, # de visitas) por “hard numbers” (taxas de conversão em cada fase do ciclo de compra, receita por campanha, segmento, etc; ROI, diminuição do ciclo de compras);

• Começar a ser percebido como centro de receita e não como centro de despesa;

Marketing e Vendas precisam trabalhar mais alinhados – Devem ser corresponsáveis pelas conversões em vendas. Os resultados do seu negócio dependem mais da qualidade dos leads do que da quantidade.

A geração de leads pode ser feita de diferentes formas, mas a geração de leads qualificados requer uma abordagem diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, que deve ser monitorado e ajustado continuamente.

O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a micro fragmentação de audiências, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de Marketing em um imenso quebra-cabeças. Administrar a área de Marketing de uma empresa é uma missão que exige mais e mais disciplina, processos e o correto uso de tecnologia. Não é mais possível improvisar, o nível de exigência é muito alto.

Ajudamos nossos clientes a crescer e prosperar, através do correto entendimento e da correta aplicação dos princípios e fundamentos do marketing, propiciando resultados mais rápidos, de forma mais fácil, com uma melhora da eficácia e produtividade.

Um sistema de Automação de Marketing e Gerenciamento de Leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.

Sobre o autor:

Marcio Fuzzato tem mais de 25 anos de experiência em marketing digital, estratégia e growth nos segmentos B2B e B2C. Head de Estratégia em uma agência Elite Partner HubSpot por 6 anos, trabalhou com empresas de médio porte a unicórnios brasileiros nos setores de Tecnologia, SaaS, Finanças, Educação, Agro, Imobiliário, Varejo e muitos outros.

É founder da marketing2go, consultoria especializada em Growth as a Service - combinando Allbound Marketing (Inbound + Outbound) com inteligência artificial para ajudar empresas a crescer com mais clareza, eficiência e menor custo operacional.

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