Muitas pessoas podem achar que a analogia/conceito/modelo do funil de marketing e de vendas não se aplica mais, e que não é uma forma realista de pensar ou gerir o seu processo de vendas.
Realmente, o modelo de funil aplicado para marketing ou vendas não é e nunca foi perfeito. Um funil de marketing / vendas sempre tem algum tipo de vazamento. Mas apesar dos pesares, não existe uma analogia melhor. O conceito de funil de marketing / vendas ainda é muito relevante para empresas que precisam separar suspects de prospects, prospects de leads, leads de leads qualificados, leads qualificados de oportunidades e assim por diante, até a realização do fechamento. Quando usamos a analogia do funil, precisamos ter em mente algumas coisas.
No mundo real os prospects não começam sempre no topo do funil e seguem em direção ao fundo do funil. Eles começam onde quiserem, e muitas vezes voltam para cima e depois seguem para baixo. Muitos leads qualificados são devolvidos por Vendas para maturação adicional. O fluxo de leads real não é organizado, o fluxo pode ser multidirecional e caótico, mas mesmo assim o modelo do funil permite raciocinar em função de processos e estratégias.
Leads encaminhados por parceiros, em particular, podem entrar e se tornar rapidamente uma oportunidades de curto prazo. E como você lida com compras recorrentes e upsells? Não é um processo linear, mas isso realmente não importa.
Leads não convertem em vendas por não estarem suficientemente maduros para tomar uma decisão de compra. Estes leads inativos acabam comprando em algum momento, e por isso devem ser nutridos para serem reativados.
O formato, na realidade, nunca foi o de um funil. É mais parecido com a silhueta de uma ampulheta, principalmente nos modelos de negócios de receitas recorrentes. Se o negócio foi fechado, será preciso adotar as diferentes estratégias e táticas para promover a recompra, na segunda metade desse funil em forma de ampulheta. Ai é que entram as estratégias e táticas de retenção e fidelização, aumentando o valor da vida do cliente, upsell / cross-sell, e referências. Todos os componentes críticos para maximizar o verdadeiro potencial do que começou como uma primeira venda.
Consulte a marketing2go para saber como rastrear e gerenciar cada lead individualmente no funil de geração de demanda.
Sobre o autor:
Marcio Fuzzato tem mais de 25 anos de experiência em marketing digital, estratégia e growth nos segmentos B2B e B2C. Head de Estratégia em uma agência Elite Partner HubSpot por 6 anos, trabalhou com empresas de médio porte a unicórnios brasileiros nos setores de Tecnologia, SaaS, Finanças, Educação, Agro, Imobiliário, Varejo e muitos outros.
É founder da marketing2go, consultoria especializada em Growth as a Service - combinando Allbound Marketing (Inbound + Outbound) com inteligência artificial para ajudar empresas a crescer com mais clareza, eficiência e menor custo operacional.
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