Vendas precisa mais que nunca que Marketing faça a geração de demanda.

Evolução e mudanças no mercado B2B e no comportamento de compra

Pense no significado das informações abaixo:

• 79% dos leads de marketing nunca se converterão em vendas (MarketingSherpa);
  
  
• Atualmente, em média 70% do ciclo de compra do comprador é feito sem que ele queira falar com um vendedor (SiriusDecision);
  
  
• Em 2020, 85% das interações entre empresas e compradores serão realizadas sem intervenção humana (Gartner);
  
  
• 51% dos compradores não interagem com um fornecedor até que sua lista de fornecedores escolhidos seja estabelecida;
  
  
• 13% só interagem após solicitar uma proposta formal ou se sentirem preparados para negociar os termos finais;
  
  
• Em 2017 Marketing gastará mais em TI do que a área de TI (Gartner);
  
  
• Em 2007 era preciso uma média de 3,68 telefonemas no estilo “cold calling” para tentar falar com um prospect. Atualmente são necessários 8 telefonemas (TeleNet e Ovation Sales Group);
  
  
• Empresas que automatizam o gerenciamento de leads conseguem aumentos de até 10% no faturamento em prazos que variam de 6 a 9 meses (Gartner); 
• Em 2015 o percentual de leads B2B que são originados via website ou via landing pages (e não por Vendas) chegará a 71% (Sirius Decision);

As informações acima demonstram como o segmento B2B se modificou e como vai continuar se modificando ao longo dos anos.

Se a forma de comprar mudou, a forma de vender precisa ser adaptada. Quando os métodos tradicionais não surtem mais os efeitos esperados, não adianta continuar a insistir. Contratar mais vendedores só aumentará seus custos, nada mais.

Os prospects desejam o mínimo de interação possível com vendedores, e ao mesmo tempo, querem acesso a conteúdo que seja de qualidade, que promova o engajamento e construa credibilidade, disponíveis em diferentes canais de comunicação.

Estão cada vez mais impermeáveis a técnicas tradicionais de abordagem, tanto por Marketing quanto por Vendas.

Como resolver o problema de leads qualificados para Vendas

A grande questão é: com os compradores no controle do processo de compra (realizando por conta própria suas pesquisas) e, com Marketing executando seu trabalho de “pré-vendas” (fornecendo informações e nutrindo leads), como o processo de vendas pode evoluir para manter-se competitivo?

Se os representantes de vendas continuarem com a abordagem usual e ultrapassada, gastando todo o seu tempo valioso em ligações do tipo “cold calling” (que, como as estatísticas acima indicam, estão se tornando cada vez menos eficazes), os leads bons provavelmente se engajarão com um concorrente que responda a seus anseios mais rapidamente e realmente escute os seus sinais de compra.

É nessa hora que um processo de geração de demanda utilizando uma ferramenta de automação de marketing entra em jogo.

Não seria ótimo para um representante de vendas se:

• O vendedor toda manhã já soubesse quais leads de sua carteira estão maduros (por grau de prioridade) para uma abordagem, ao invés de querer saber por onde começar o dia?

• Recebesse avisos automáticos e pudesse ligar para os prospects com base em suas atividades e comportamentos, preparando uma abordagem customizada, no momento que eles estão pensando em sua empresa ou produto, ao invés de ficar esperando o telefone tocar ou tentar ficar ligando no momento errado?

• Recebesse um lead qualificado na sua carteira com base em critérios preestabelecidos, definindo o que é um lead qualificado, ao invés de ter que ficar se perguntando se este é o lead correto a ser perseguido?

É hora de Vendas começar a se concentrar no que sabe fazer melhor, o que significa deixar o Marketing fazer a geração de demanda, executando todas as ações de “pré-venda” para nutrir e qualificar os leads de modo que Vendas receba leads maduros para poder fechar negócios mais rapidamente e em maior quantidade.

Geração de Demanda é caracterizado por atividades conjuntas entre Marketing e Vendas que objetivam criar leads mais qualificados no topo do funil e gerar oportunidades no fundo do funil, disponibilizando “hard numbers”, demonstrando a contribuição do Marketing no faturamento.

Você está pronto para saber como a adoção de uma estratégia de geração de demanda pode ajudar sua empresa? Entre em contato marketing2go e agende uma reunião.