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title: Geração de Demanda requer Planejamento
description: Entenda os estragos que a falta de planejamento faz na infraestrutura e execução de um projeto de geração de demanda e aceleração de vendas.
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Geração de Demanda
# Geração de Demanda requer Planejamento
Entenda os estragos que a falta de planejamento faz na infraestrutura e execução de um projeto de geração de demanda e aceleração de vendas.
[Marcio Fuzzato](https://automacaodemarketing.com.br/blog/author/marcio-fuzzato)
ago. 18, 2014
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## **Falta de planejamento e disciplina**
Quando se trata de Geração de Demanda, o planejamento vem em dois tipos diferentes: infraestrutura e execução. A questão principal, com infraestrutura é a síndrome do "novo brinquedo", no qual a pressa de se montar e ligar um novo Sistema de Automação de Marketing (SAM) é tão grande, que o planejamento apropriado e necessário exigido para o projeto é ignorado, e a plataforma começa a ser utilizada inicialmente como uma ferramenta de e-mail marketing.
Devido a pressões de prazo internos ou externos e a falta de um planejamento detalhado, não se adotam processos alinhados e nem a disciplina necessária para seguir de forma consistente.
## **Primeiro - Olhemos para os resultados da falta de planejamento em infraestrutura**
Se esta fosse uma prática médica, estaríamos realizando um diagnóstico baseado nos sintomas.
### **Sintoma 1:** **Atrofia**
Acontece quando as pessoas estão constantemente lutando para juntar relatórios e mostrar o sucesso de suas táticas de campanha. Este sintoma se apresenta na forma de um conjunto de planilhas remendadas junto ao SAM, o CRM e possíveis outros sistemas legados. Em casos extremos, nem é possível dizer quais os ativos de conteúdos baixados gerados pela campanha.
### **Sintoma 2:** **Mania de listas (serve para planilhas também!)**
Movimentação e manuseio de listas manualmente. Em um dia uma lista, adquirida pelo Gerente de Vendas é importada. Outro dia, os leads de um evento off-line são importados para o SAM.
Em casos extremos, acontece o gerenciando de uma lista de listas em outra lista. Engraçado, não? Não.
### **Sintoma 3:** **Leads, leads, em toda parte**
Cada contato em cada sistema é um "lead". As conversas sobre leads com o CMO ficam confusas. Vendas reclama sobre a qualidade dos leads. Os vendedores externos reclamam sobre a quantidade de leads. Vendas não faz ideia de que os leads estavam numa fila para serem abordados, pois não têm o hábito de acompanhamento de leads e estão acostumados a gerar seus próprios leads. Em casos extremos Vendas só atualizava registros de contato, porque nem mesmo sabem exatamente “o que é um lead”. Tristeza.
### **Sintoma 4: O exército de um homem só**
Um dos segmentos definidos produziu um único contato em um fim de mundo. O mapa de pontuação de leads não condiz com a realidade. Na última reunião, Vendas questionou a possibilidade de tornar todos os leads em LQM – Leads Qualificados pelo Marketing. Em casos extremos, a pontuação dos leads se torna completamente inútil.
Estes resultados são sintomáticos de uma infraestrutura construída sem levar em conta os processos, ou não planejada para ajudar a gerenciar processos. Processos adequados e definições são partes necessárias do planejamento de infraestrutura.
Parte do planejamento é uma definição clara e precisa do fluxo de leads, estágios dos leads no ciclo de compra e processos que geram ações em cada estágio, além de gatilhos para definir avanços ou recuos no funil. É preciso alinhar processos, pessoas e tecnologia. Já dissemos e repetimos milhares de vezes.
Mas as empresas parecem não ouvir, ou fingem que não ouvem. Acham que é bobagem investir nisso. Depois reclamam. Sorry.
## **Agora, olhemos para os sintomas de falta de planejamento na execução**
### **Sintoma 1: Erros recorrentes**
Destinatários errados recebem mensagens erradas. Os links levam prospects ao lugar errado, ou a lugar nenhum (o temido erro 404). As imagens não carregam. O HTML não processa corretamente. Uma vez que prazos são críticos, precisamos pular etapas do processo, certo? Em casos extremos, você não tem conhecimento que a disciplina de gerenciamento de projeto existe. Lembra do que comentamos acima sobre processos? Pois é…
### **Sintoma 2: Baixa taxa de entregas**
Combine altas taxas de bounce, altas taxas de opt-out e reclamações e você terá baixos índices de envios/submissões e poucas respostas. Casos extremos resultam no aumento das taxas de opt-out e diminuição das taxas de click-through.
### **Sintoma 3: Persona non grata**
Não há evidências da existência de um mapa de conteúdo específico por personas e estágios no ciclo de compra. A estratégia de conteúdo resume-se a "aumentar o volume do conteúdo." Em casos extremos, nem sequer existe uma estratégia de conteúdo.
### **Sintoma 4: Falta de padrões**
Não há uma biblioteca de modelos, ou, se existe, ninguém usa. Os clientes internos começam cada proposta com: "É exatamente como a campanha que fizemos para XYZ, exceto …" ou "A alta gerência tem que examinar isso …" Em casos extremos, uma campanha padronizada lançada pela empresa não é vista há anos. Mais ou menos como moscas brancas.
Estes sintomas de execução são o resultado de planejamentos insuficientes, o que geralmente resulta na falta de supervisão dos processos e controles operacionais.
A falta de entendimento entre Marketing e Vendas sobre o nível de esforço necessário em cada passo composto pelas fases de planejamento e desenvolvimento de um projeto, faz com que haja margens estreitas para testes e implantação. **O resultado é uma falha de execução sistêmica, como exibido nos sintomas acima.**
Não é razoável esperar operar com perfeição uma campanha que não foi concebida em torno de um processo sério. Conselho?
Aproveite o tempo para documentar corretamente o processo de gerenciamento de leads antes de tentar automatizar **qualquer coisa**. Não é possível automatizar algo (nem ousamos chamar de processo aqui) ambíguo e cheio de lacunas.
Certifique-se de que os dados estejam limpos, completos e padronizados antes de fazer o upload para uma plataforma de automação. Dados incompletos ou incorretos levam a uma execução incompleta e imperfeita.
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Sobre o autor:
Marcio Fuzzato tem mais de 25 anos de experiência em marketing digital, estratégia e growth nos segmentos B2B e B2C. Head de Estratégia em uma agência Elite Partner HubSpot por 6 anos, trabalhou com empresas de médio porte a unicórnios brasileiros nos setores de Tecnologia, SaaS, Finanças, Educação, Agro, Imobiliário, Varejo e muitos outros.
É founder da marketing2go, consultoria especializada em Growth as a Service - combinando Allbound Marketing (Inbound + Outbound) com inteligência artificial para ajudar empresas a crescer com mais clareza, eficiência e menor custo operacional.[Agende um call!](https://www.marketing2go.com.br/meetings/fuzzato)
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Marcio Fuzzato jan. 7, 2015
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Marcio Fuzzato jul. 10, 2012
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Marcio Fuzzato ago. 20, 2012
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