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title: Como otimizar o ciclo de Vendas de forma mensurável e replicável
description: A maioria das empresas possui algum tipo de funil que representa seu processo de Marketing e Vendas, mas será que ele está funcionando adequadamente?
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# [Como otimizar o ciclo de Vendas de forma mensurável e replicável](https://automacaodemarketing.com.br/blog/geracao-de-demanda/como-otimizar-o-ciclo-de-vendas-de-forma-mensuravel-e-replicavel)

 Escrito por [Marcio Fuzzato](https://automacaodemarketing.com.br/blog/author/marcio-fuzzato) | 29/06/2015 03:00

Seu funil está funcionando de forma adequada?

A maioria das empresas possui algum tipo de funil que representa seu processo de Marketing e Vendas, do primeiro clique à geração de receita. Mas será que ele está funcionando adequadamente? É mensurável? É replicável?

Em muitos casos, quando há processos inadequados, configuração pobre da tecnologia ou falta de proatividade, o funil pode se tornar nada mais do que um painel decorativo da área de Marketing.

Apresentamos a seguir seis passos que as empresas podem adotar para gerar receita de forma mensurável e replicável, alavancando uma Plataforma de Automação de Marketing. O objetivo: Desenvolver um funil saudável para otimizar o deslocamento dos leads através dos estágios do ciclo de compras, de forma eficiente e no ritmo adequado, para criar um sistema semelhante a uma linha de montagem.

O desenvolvimento de um funil mensurável permite às empresas incluírem o fator “previsibilidade” no ciclo de vida dos leads, respondendo a perguntas que ajudam a ganhar clareza sobre o que está funcionando e o que não está, tais como:

- Será que 5.000 leads se transformam em 100 negócios? 50 negócios?
- Onde os leads estão vazando do funil?
- Quais vendedores convertem com as maiores taxas?
- O que está gerando as maiores receitas? (webinar, e-mail, social etc.)

A maioria das empresas adotam o conceito do funil, mas colocar esse conceito em prática geralmente é o desafio.

## **Pré-requisitos**

Existem alguns pré-requisitos para o desenvolvimento de um funil de Vendas automatizado, antes que se possa começar a criar o funil. Cada um deles merece a criação de um post à parte, mas aqui fazemos uma rápida recapitulação.

- **Alinhamento entre Vendas e Marketing** é um dos pré-requisitos. Se estas duas equipes vivem em ilhas separadas dentro da organização, a receita para o fracasso está criada;
- **Concordar com processos e terminologia** é outro. Se um representante de Vendas pensa que um LQM- Lead Qualificado por Marketing deva ser automaticamente aceito por Vendas, é melhor repensar e fazer os ajustes necessários;
- **A alta gerência deve comprar o conceito e apoiar todo o processo** **para alcançar o sucesso**. A gestão de mudança é difícil para qualquer organização: é necessário que a alta gerência ajude a aplainar os obstáculos entre as áreas;

## **Os seis passos – Modelo 80/20 do Funil**

O modelo 80/20 do funil simplifica conceitos avançados do ciclo de vida do lead, gerando mais valor pelo esforço empenhado. Objetiva gerar 80% de resultados com 20% dos leads mais qualificados. Se sua empresa já adota uma abordagem de ciclo de vida, considere aprimorá-la com algumas das técnicas mostradas. Esse modelo:

- É fácil para se começar do zero e atinge seu ápice em 30-60 dias;
- Gera grandes ideias sem grandes esforços;
- Ajuda a selecionar e escolher o que faz sentido para a sua organização;

### **Passo 1: Dar a este material um programa**

Não importa qual a solução você adote, dê a este material uma casa através da criação de um programa onde todas as campanhas do ciclo de vida habitem. As campanhas rastreiam determinadas atividades e gerenciam os leads através do seu ciclo de vida.

### **Passo 2: Designar o Lead**

No mundo de geração de leads, quando o lead é criado, ele é gerado pela área de Marketing ou pela área de Vendas. Esta etapa envolve a identificação do lead e a correspondente designação para a área que o gerou. Esta designação permite uma fácil segmentação do seu modelo entre as duas áreas, possibilitando uma análise mais aprofundada.

### **Passo 3: Registrar a data e hora dos acontecimentos**

Esta etapa envolve registrar a data e hora dos acontecimentos que ocorrerem dentro do funil. Quando um comportamento, alteração de status ou outra ação do ciclo de vida acontece, o momento da ocorrência deve ser registrado. Isso é essencial para medir quando e onde os leads ficam emperrados ou saem do funil, permitindo fornecer uma análise do fluxo.

### **Passo 4: Técnica “estrada de ferro”**

Como se rastreia um lead que pula etapas dentro do funil? Como os estágios intermediários ganham crédito? Por exemplo, talvez um LQM quente que assista a uma demonstração se torna uma oportunidade depois de um contato telefônico, ignorando assim as outras fases. A técnica “ estrada de ferro” garante que todas as etapas intermediárias recebam crédito.

### **Passo 5: Avaliação de conversão de eventos**

Para cada tipo de evento realizado, seja uma participação em feira ou webinar, é preciso poder calcular a taxa de conversão dos que participaram em LQM (Leads Qualificados por Marketing), LAV (Leads Aceitos por Vendas), LQV (Leads Qualificados pelo Marketing), Oportunidades e Negócios Fechados.

### **Passo 6: Conte quantos leads existem no funil em cada estágio do ciclo de compra**

Em função do passo 3, quando um lead se move de um estágio para outro, as empresas podem gerar smart lists para medir esse sucesso.

## **Relatórios do Fluxo do Funil**

Como resultado desses seis passos, a empresa pode gerar alguns relatórios que por sua vez geram ideias e insights de como os diferentes tipos de leads se movem ao longo do funil:

- Como se comparam os desempenhos dos leads gerados por Marketing com os leads gerados por Vendas;
- Como os diferentes tipos de leads fluem através do funil;
- Qual foi a taxa de conversão de LQM em receitas em períodos comparativos de tempo;
- Quais vendedores convertem leads com maiores taxas de sucesso e quais convertem mais rapidamente;
- Quais indústrias se movem através do funil melhor do que outras;
- Qual programa de Marketing foi mais eficaz na condução leads através do funil;
- Quais fontes de lead geram a melhor relação custo/benefício;
- Qual é o ROI de cada campanha;

## **Inteligência de Vendas**

Faça com que a área de Vendas se engaje, compartilhando o sucesso e apontando áreas de melhorias. Integre a Automação de Marketing ao CRM para alavancar os campos de status e construir uma matriz de dashboards, relatórios e entregar filas de leads qualificados dentro do CRM.

 

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Sobre o autor:

Marcio Fuzzato tem mais de 25 anos de experiência em marketing digital, estratégia e growth nos segmentos B2B e B2C. Head de Estratégia em uma agência Elite Partner HubSpot por 6 anos, trabalhou com empresas de médio porte a unicórnios brasileiros nos setores de Tecnologia, SaaS, Finanças, Educação, Agro, Imobiliário, Varejo e muitos outros.

É founder da marketing2go, consultoria especializada em Growth as a Service - combinando Allbound Marketing (Inbound + Outbound) com inteligência artificial para ajudar empresas a crescer com mais clareza, eficiência e menor custo operacional.[Agende um call!](https://www.marketing2go.com.br/meetings/fuzzato)

 

 

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