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title: A maior parte do ciclo de compra agora é do Marketing
description: Com a mudança na forma de comprar, a maior parte o ciclo de compra agora é do Marketing. Entenda como adaptar sua abordagem lendo nosso artigo.
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Geração de Demanda
# A maior parte do ciclo de compra agora é do Marketing
Com a mudança na forma de comprar, a maior parte o ciclo de compra agora é do Marketing. Entenda como adaptar sua abordagem lendo nosso artigo.
[Marcio Fuzzato](https://automacaodemarketing.com.br/blog/author/marcio-fuzzato)
abr. 29, 2014
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# **A forma de comprar mudou!**
Há uma década, se você fosse comprar um carro, provavelmente iria se informar através de anúncios em jornais e revistas, ler opiniões de consumidores em relatórios da indústria para o consumidor, procurar em revistas especializadas e perguntar a opinião de alguns amigos. Em seguida, iria visitar algumas concessionárias e falar com vendedores e criar uma lista de finalistas. Os vendedores se tornariam sua fonte de informação e controlariam o seu acesso ao produto; eles também se esforçariam para desenvolver um relacionamento com você. No início do processo, Marketing o atraiu com a publicidade mas todo o resto do ciclo de compra ficou nas mãos da equipe de vendas. Não mais: a maior parte o ciclo de compra agora é do Marketing!
Hoje, se você for comprar um carro, grande parte do ciclo de compra é feito online. Você vai ao Google pesquisar alguns modelos de automóveis e confere comparações e comentários. Anúncios on-line podem chamar sua atenção. Você pode se inscrever em uma newsletter de uma marca que você está interessado. Se você usa uma mídia social, você poderá consultar sua rede. Você pode realizar uma pesquisa de preços em profundidade em sites como WebMotors ou iCarros para saber quanto vale o seu carro atual, e o que você pode esperar para pagar em uma negociação.
Você – o comprador – tem o controle e autonomia total, podendo fazer suas investigações e desenvolver suas preferências no seu próprio ritmo, sem interferências tendenciosas, muito antes de ter que interagir com um representante de vendas.
No momento em que você decidir visitar um vendedor, as chances são de que você já esteja maduro para tomar uma decisão final. Vendas precisa levá-lo apenas para a última etapa do processo de compra, a partir de um lista de finalistas para fechar. Isso se você não decidir até mesmo realizar todo o processo de compra do carro online.
## **A maior parte do ciclo de compra agora é do Marketing**
Uma pesquisa da Forrester Reseach aponta que no B2B, de 60% a 90% do processo de compra é efetuado sem que o comprador queira se engajar com um vendedor.
A maior parte do funil, desde o primeiro contato do lead até a receita é agora responsabilidade do Marketing. O Marketing tem que enfrentar o desafio de criar conteúdo que nutra e engaje o lead ao longo de quase todo processo de decisão do comprador, e distribuí-lo em cada fase, através de novas e diferentes formas de engajar esse comprador.
Se você é da área Comercial ou de Marketing de uma empresa B2B ou B2C, significa que agora terá que reorientar todo o seu processo de venda em função do processo de compra de seus prospects. Marketing agora desempenha um papel muito maior na movimentação de seus prospects/leads através do processo de compra. Esta é uma grande mudança na última década.
## **O novo papel do Marketing – criar e gerar relacionamentos**
A tarefa do Marketing agora é, além de gerar leads, mantê-los engajados com conteúdo correto, no momento correto e para as pessoas certas, durante a maior parte do ciclo de compras, até que eles estejam maduros o suficiente para serem encaminhados para Vendas efetuar o fechamento.
Para desempenhar este papel, Marketing precisa adotar novos processos e capacitar as equipes a operarem em tempo real, utilizando novas tecnologias.
Sistemas de Automação de Marketing (SAMs) oferecem uma maneira de construir e gerenciar relacionamentos em escala – e deixar que Vendas e Marketing toquem essas relações.
Uma plataforma de automação típica inclui e-mail marketing e integra os programas automatizados que identificam os compradores, os seus interesses e grau de disposição de compra e permite táticas eficazes – como nutrição, pontuação e de rastreamento – que simplesmente não são viáveis de se fazer manualmente.
Marketing engaja os prospects através de todo o ciclo de compra, construindo relacionamentos de forma personalizada e gerando confiança ao longo do caminho, e pode ver indicações claras de quando é o momento certo para entregar o lead para Vendas. Vendas pode ver todas as interações do lead em sua jornada de compra e vai saber como abordar corretamente este relacionamento de forma proativa.
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Sobre o autor:
Marcio Fuzzato tem mais de 25 anos de experiência em marketing digital, estratégia e growth nos segmentos B2B e B2C. Head de Estratégia em uma agência Elite Partner HubSpot por 6 anos, trabalhou com empresas de médio porte a unicórnios brasileiros nos setores de Tecnologia, SaaS, Finanças, Educação, Agro, Imobiliário, Varejo e muitos outros.
É founder da marketing2go, consultoria especializada em Growth as a Service - combinando Allbound Marketing (Inbound + Outbound) com inteligência artificial para ajudar empresas a crescer com mais clareza, eficiência e menor custo operacional.[Agende um call!](https://www.marketing2go.com.br/meetings/fuzzato)
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Entenda como a jornada do comprador influencia a conversão de visitantes em clientes e a importância de desenvolver personas do comprador.
Marcio Fuzzato set. 29, 2014
Geração de Demanda
### [As principais características do Marketing B2B de alto desempenho](https://automacaodemarketing.com.br/blog/geracao-de-demanda/as-principais-caracteristicas-de-um-marketing-b2b-de-alto-desempenho)
A evolução da jornada do comprador significa que Marketing está assumindo um escopo ampliado de responsabilidades para alcançar os compradores.
Marcio Fuzzato dez. 5, 2013
Geração de Demanda
### [Por que Vendas precisa que Marketing ajude mais na Geração de Demanda?](https://automacaodemarketing.com.br/blog/geracao-de-demanda/por-que-vendas-precisa-mais-que-nunca-que-marketing-faca-geracao-de-demanda)
Quando os métodos tradicionais não surtem mais os efeitos esperados e a forma de seu público comprar mudou, a forma de vender precisa ser adaptada.
Marcio Fuzzato ago. 25, 2014
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